« Je ne veux pas être trop cher, surtout que je débute »
« Je vais faire fuir les gens à ce tarif ! »
« Est-ce que je suis légitime pour demander cette rémunération ?
C’est peut-être le genre de phrases que tu as dites, entendues ou même répétées. Rassure-toi, tu es loin d’être un cas isolé. Beaucoup de professionnels de la nature ont une gêne à parler d’argent, à se valoriser et donc à fixer leurs tarifs. Guides, paysagistes, artisans, élagueurs, agriculteurs, ils vivent souvent un mélange délicat entre passion, engagement et finance. Je le vois chaque jour avec les professionnels que j’accompagne avec Esprits Sauvages.
Si tu fais partie de cette team, alors pas de panique, je te propose dans cet article un vrai point d’ancrage pour fixer tes tarifs en conscience et en confiance, en respectant ta réalité, ta valeur et, surtout, sans te laisser bouffer par le syndrome de l’imposteur.
Le prix n'est pas une excuse, c'est une posture👩🌾
Avant même de parler de chiffres, est-ce que tu te sens gêné.e à l’idée de mettre un prix sur ton travail ?
Si non, parfait, ce sera plus facile pour toi.
Si oui, qu’est-ce que cela dit de toi ? Alors si je change le « tarif » par le mot « valeur »… Je suis sûre que tu te sens déjà mieux et c’est normal, car un tarif, c’est avant tout, la valeur que tu donnes à ton travail. C’est également une manière d’affirmer ton professionnalisme et de t’honorer dans tout ce que tu donnes.
Ce n’est pas parce que tu travailles avec la nature que tu dois te contenter du minimum, ne te brade pas, tu es unique et important.
Un tarif juste est un tarif aligné avec tes valeurs et avec tes objectifs stratégiques.
Fixer ses tarifs concrètement (et sereinement) 🧘♂️
Dans un premier temps, est-ce que tu as réfléchi à ta stratégie ? Il existe cinq manières/stratégies principales pour établir le prix de vente d’une offre de produits et/ou services. Voici un aperçu ci-dessous.
Stratégie Premium
À adopter si :
Ton offre correspond aux standards haut de gamme
Tu as des clients fidèles
Tu as des moyens de promotion marketing adaptés
Stratégie de pénétration
À adopter si :
Tu souhaites déstabiliser la concurrence
Tu souhaites installer ton entreprise rapidement sur ton marché
Stratégie d'économie
À adopter si :
Tu as un budget réduit en marketing et promotion
Tu n'as pas peur de l'image d'entrée de gamme
Stratégie d'écrémage
À adopter si :
Tu souhaites capitaliser sur une clientèle haut de gamme
Tu as une concurrence peu agressive et peu présente
Stratégie d'alignement
À adopter si :
Tu choisis d'optimiser tes coûts pour rester rentable
Tu préserves ta position sur le marché sans guerre des prix
Est-ce plus clair pour toi ? Où se situe ton entreprise ? Et où se situe, selon toi, tes concurrents.
Comment fixer ses tarifs ? On va travailler un petit peu... 🖊️
Étape 2, voici les tâches simplifiées et pratiques que je conseille avec Esprits Sauvages, celles que j’applique pour moi et pour les pros que j’accompagne avec mes services afin qu’ils fixent leurs tarifs en confiance sur des bases solides :
- Dans un tableur Excel ou Notion, liste un minimum de 10 concurrents, proches géographiquement ou par leurs offres de services et/ou produits. Dans des colonnes, tu peux ajouter une description, leurs offres et le tarif associé. N’oublie pas de t’inclure dans la liste (comme eux) et de faire le même exercice. Tu obtiens un benchmark ou une étude concurrentielle qui va t’aider par la suite.
- Dans un autre tableur, liste toutes tes charges : Assurances, frais bancaires, abonnement à des logiciels, frais de déplacement, matériel, comptabilité, hébergement de site Internet, forfait téléphonique et Internet, locaux, etc. Rien n’est trop petit pour être noté. L’objectif est de savoir concrètement combien te coûte ton activité. Tu commences peut-être à y voir déjà plus clair.
- Pour chacun de tes services ou de tes produits, évalue ton temps de travail réel. Ne compte pas que les heures visibles. Tu as des temps de préparation, des déplacements, du temps sur les devis, pour des formations, pour ta communication… C’est un temps professionnel comme un autre. Ton temps a une valeur.
- Calcule ton seuil de rentabilité en calculant combien de prestations dois-tu vendre par mois pour atteindre ton revenu souhaité ? Ce chiffre est ton socle. Tu peux t’appuyer dessus pour prendre tes décisions avec lucidité et en confiance.
- Tiens compte de l’impact psychologique de ton prix selon ta cible de clientèle. Si tu offres des produits ou des prestations haut de gamme par exemple, un prix bas ne sera pas perçu comme étant de qualité.
Le syndrome de l'imposteur : ce saboteur sournois 🕵️♂️
Le problème, ce n’est pas toujours le prix. C’est la petite voix intérieure qui te murmure que tu n’es pas assez qualifié.e, que tu n’as pas assez d’expérience ou que les autres font mieux que toi. On l’appelle le syndrome de l’imposteur. Un concept qui a été développé en 1978 par deux psychologues américaines, Pauline Rose Clance et Suzanne Imes. Elles le définissent comme la sensation désagréable de douter en permanence de ses capacités, de ne pas se sentir légitime dans son statut et de ne pas réussir à s’approprier ses succès. Testez-vous sur l’échelle de Clance pour savoir si vous souffrez de ce syndrome.
Spoiler : Le syndrome de l’imposteur touche surtout les personnes compétentes, sensibles et engagées. Celles qui veulent bien faire. Celles qui doutent et qui se remettent en question (et c’est très sain !). Celles qui vont sûrement s’intéresser à cet article d’ailleurs !
Si tu écoutes cette voix, tu risques de t’user, de sous-facturer et de perdre confiance en toi. Si tu as besoin de la faire taire, n’hésite pas à me contacter, je suis très persuasive et déterminée à faire disparaître cette sensation désagréable et sûrement infondée.
Assumer sa valeur, c'est s'aligner ☀️
Assumer sa valeur, c’est :
- Prendre conscience de ce que tu offres vraiment (pas juste un produit ou un service, mais une expérience complète)
- Te rappeler que ton savoir-faire, ton parcours, ton énergie ont une vraie richesse
- Oser dire « je mérite cela, parce que je donne cela »
Ce n’est pas de l’arrogance, c’est juste. Et oui, certains te diront que tu es trop cher. Nouveau spoiler, ce ne sont peut-être pas tes clients idéaux alors ne cours pas après eux. S’il n’y avait pas l’excuse du prix, il y en aurait sûrement une autre !
Ta valeur est déjà là. Fixer ton tarif, ce n’est pas prouver ta valeur. C’est poser un cadre qui va te permettre de vivre dignement, de durer, de t’amuser dans ton travail. Tu dois prendre le temps d’étudier tout cela dans le temps. Attention, rien n’est figé dans le marbre. Les prix évoluent alors, de temps en temps, tu dois réviser tes tarifs et c’est tout à fait normal et justifiable.
N’oublie jamais de le faire avec un profond respect pour toi-même et ton métier. L’argent n’est pas le but, c’est un moyen pour vivre d’autres expériences ou projets. Lors d’un bilan de compétences avec MayWay et Jean, que je recommande vivement, nous avions travaillé sur ce point et j’avais exprimé par un dessin à quoi me servirait l’argent dans ma vie. C’est un super exercice que je te recommande !
Si tu veux qu’on en parle, être accompagné.e pour poser tes tarifs avec clarté, tu sais où me trouver. Pas de tabous, les miens sont à disposition ici. Je suis là pour t’aider à mettre du sens et de la structure dans ton activité, sans jamais trahir tes valeurs. N’hésite pas à commenter ce blog pour me dire la relation que tu entretiens avec tes tarifs, peut-être même avec l’argent en général !
